למה הפרסום הדיגיטלי בעסק שלך לא עובד?

טעיתי שקראתי את זה בפעם הראשונה:

מקור: CNBC

בתרגום חופשי לעברית כתוב שצרכנים הוציאו 900 מיליארד דולר יותר ברשת בשנת 2020 …

חשבתי לתומי (דיסלקטי שכזה) ש- 900 מיליארד דולר הוא מחזור המכירות באינטרנט בשנת 2020.

נתון מרשים בפני עצמו.

אבל זה לא.

זה 900 מיליארד דולר גדילה במחזור המכירות באינטרנט.

900 מיליארד דולר יותר משנת 2019.

אבל האם העסק שלך שותף לחגיגה?

קרוב לוודאי שהתשובה היא לא.

למה לא?

ננסה לענות על השאלה במאמר הזה.

אבל לפני זה – סקר קטן:

תודה על שיתוף הפעולה!

אני מאוד מקווה שתוצאות הסקר הקטן שלנו מראים את מה שאני טוען:

1. רוב העסקים מפרסמים
2. הפרסום אינו עובד עבורם

למה מה שאחרים מפרסמים, לא יעבוד עבורך?

מה שמפרסמים גדולים עושים – עובד (הכוונה היא מן הסתם לאותם מפרסמים ששופכים על פרסום ללא הכרה).

אנו יודעים שזה עובד עבורם. כי אחרת הם לא היו מוצאים סכומים כאלו.

וזאת בדיוק הבעיה.

כי מה שהם עושים, לא יעבוד עבורך.

למה?

הסיבה היא פשוטה – אנשים לא מטומטמים.

כי אנשים היום בודקים, סוקרים ומשווים בין מוצר למוצר (או שירות לשירות).

הם עושים זאת כי האינטרנט היום מאפשר להם לעשות זאת בקלות.

ואם תפרסם את מה שאחרים מפרסמים…

קרוב לוודאי שהם יקלטו אותך.

״זה מה שכולם אומרים״ הם כנראה יגידו לך.

כאשר אחד ״הגדולים״ מפרסם… תמיד יש מישהו שיעתיק אותו.
ואז יש מישהו שיעתיק את המעתיק. וכו…

עד שבשלב מסוים… יש מאות, אלפי או יותר פרסומים… וכולם – אותו הדבר.

וזה בדיוק המקום בו לא תרצה להיות.

אפשר לקרוא לזה פירמידת הפרסום.

ולכן זה לא יעבוד עבורך.

אז מה כן?

איך לגרום לפרסום שלך לעבוד?

האמת שזה פשוט.

פשוט להבנה, אך מצד שני מסובך יותר לעשות.

כי זה דורש ממך ניסוי וטעייה.

זה כמעט אף פעם לא ״מצליח״ בפעם הראשונה.

וזה נכון גם אצל המפרסמים הגדולים.

אבל רצנו קדימה קצת. אז נחזור לפשוט 🙂

ישנם 2 דברים משמעותיים אשר יגרמו לפרסום שלך לעבוד יותר טוב מהמתחרים:

1. תהליך ייחודי וברור שעוזר ללקוח שלך להגיע ליעד הרצוי שלו.
2. תהליך מכירה נכון שיעבוד עבור העסק והלקוח שלך.

למה הם הכי משמעותיים?

אנסה להסביר זאת כאן:

מהו הדבר האחד שמבדל אותך משאר המתחרים שלך?

רמז: זה לא הלוגו שלך ולא העיצוב. לא האתר המשוכלל ולא התמונה המעובדת.

זה כמובן המסר שלך.

אבל את זה הרוב כבר מבינים.

אבל מה מתוך כל המסרים שלך, באמת מבדל אותך?

מהו הדבר האחד שמבדיל אותך מכל השאר?

התשובה היא:

#1 תהליך ייחודי וברור עבור הלקוח שלך

התהליך הוא בעצם רשימת פעולות שעוזרות ללקוח שלך להגיע ליעדו.

פעולות אלו יכולות להיות כל דבר: שלבים, הוראות הפעלה, תמיכה, משימות או כל דבר אחר.

התהליך הזה ייחודי לך.

זו הדרך שלך.

למרות שאחרים מציעים את אותה התוצאה.

הם לא פועלים באותה דרך כדי להשיג אותה.

הדרך שלך היא בעצם הדבר היחיד שהעסק שלך עושה, ואחרים לא עושים.

ולכן הדרך שלך מבדלת אותך!

אתן דוגמא מהעסק שלי:

אנחנו עוזרים ללקוחות שלנו למכור יותר בדיגיטל. מגדילים מכירות, רווחים ויוצרים צמיחה בעסק שלהם.

כך שבגדול אפשר לקרוא לנו חברת פרסום (למרות שאני לא מת על ההגדרה הזאת).

יש שם מיליון חברות כאלו (אולי קצת הגזמתי, אולי לא) שטוענים שהם עושים את אותו הדבר.

אז מה מבדל אותנו כחברת פרסום?

הדרך שלנו.

דרך פשוטה וברורה בה אנו עוזרים ללקוחות שלנו:

1. אבחון – אנו מאתרים עם הלקוח בעיה ספציפית בעסק. אנו מחפשים אותה בעיה אחת שתעשה את ההבדל הכי משמעותי בעסק.
2. רעיון – אנו מתכנסים לסיעור מוחות עם הלקוח כדי לעלות רעיונות לפתרון הבעיה. ובוחרים את הרעיון המנצח.
3. תוכנית פעולה – יוצרים תוכנית פעולה כדי ליישם את הרעיון הנבחר וקובעים מדדים.
4. יישום – מוציאים את הרעיון לפועל ומיישמים אותו.
5. מדידה – מודדים מה יצא לנו כדי לשפר את הביצוע.

וכאשר סיימנו את התהליך אנו מתחילים אותו שוב מההתחלה.

מאבחנים מחדש ומאתרים בעיה חדשה.

זאת הדרך שלנו. כפי שכבר ציינתי, היא פשוטה מאוד וברורה מאוד ללקוחות שלנו.

זה עובד כי אנחנו מביאים לשולחן יכולות אנליטיקה, אסטרטגיה וכלים רבים שאספנו במשך שנים רבות.
כבר מעל 13 שנה משלמים לנו לעשות בדיוק את זה
ובשנים האחרונות, ב- 99% מהמקרים תוכלו למצוא לקוח מרוצה מהצד השני.

אז השאלה המתבקשת היא:

האם יש לך דרך?

התשובה היא: כנראה שכן.

בהחלט יש לך דרך אם יש לך לקוחות מרוצים.

יש לך דרך גם אם אתה לא יודע להסביר את הדרך שלך.

כך שכל מה שנותר לך זה לתפוס פינה שקטה, לנסות להבין את השלבים שלך.
ולהסביר את הדרך שלך. התהליך הייחודי שלך.

ולמרות שאחרים מציעים את אותה התוצאה.
הם לא פועלים בדרך שלך כדי להשיג אותה.

הדרך שלך – מבדלת אותך!

אם קשה לך לעשות היגיון בדרך שלך [דבר איתי] – אשמח לעזור 🙂

נעבור לדבר המשמעותי השני…

#2 תהליך מכירה נכון שיעבוד עבור העסק והלקוח שלך

כשאנו רואים את אותם פרסומים מוצלחים (של המפרסמים הגדולים)
אנו רואים רק את קצה הקרחון.

אנחנו רואים רק את מה שפורסם. אם לחצנו נראה אולי גם איזה דף הרשמה או מכירה.

לרוב זהו רק שלב אחד מתוך רבים אחרים המוחבאים היטב מאחורי הקלעים של אותו תהליך המכירה.

כדי שתהליך מכירה יעבוד נכון עבורך ועבור הלקוחות שלך…

יש לקחת בחשבון את 4 הפעולות הבאות:

1. פרסום (קצה הקרחון)
2. ליד
3. הצעה
4. פולואפ

מה שרבים לא יודעים הוא ש: סדר החשיבות הפוך ממה שבדרך כלל חושבים:

[תהליך מכירה] #1 – פרסום

הפרסום זה מה שרואים.

ולמרות מה שרובם יספרו לך…

תירגוט לא באמת משנה.
כלומר, אותה אפשרות לחשוף לסוג מסוים של אנשים בפייסבוק (לדוגמא) לא באמת משנה.

זה אולי יעזור, אבל זה לא מה שיקבע אם הפרסום שלך יעבוד או לא.

והנה הוכחה:

קמפיין זה הוא ניסוי שערכנו במהלך 5 ימים (23 עד ה- 27 ביולי). ניתן לראות ש:

1. תרגטנו את כלל מדינת ישראל (ללא תרגוט מעבר לזה).
2. מכרנו 5 פעמים.
3. כל מכירה עלתה לנו 89 ₪.
4. והחזרנו 2.22 פעמים את ההשקעה שלנו.

כלומר השקענו 444 ₪ וקיבלנו בחזרה 985 ₪ (5 כפול ₪197). רווח של 541 ₪.

לא רע לניסוי קטן, לא?

אז אם התירגוט לא באמת משנה, מה כן משנה?

מה שחשוב כאן זה המסר.

והמסר כאן זהה למסר שנמצא בכל שלבי תהליך המכירה.

כך שכל מה שעשינו במקרה הזה. זה להעתיק ולהדביק את המסר (עם שינויים קלים מאוד) מההצעה שלנו לפרסום שלנו.

פעולת הפרסום היא אמנם חשובה.

יש צורך בהבנה כדי לעשות אותה טוב יותר.

אבל היא פחות חשובה משאר הפעולות.

[תהליך מכירה] #2 – ליד

ליד הוא שם קוד כללי להרבה מאוד דברים.

ליד יכול להיות פניה, הפניה ע״י מישהו אחר, הרשמה למשהו או השארת פרטים בקופה התשלום באתר. אלו הן רק מקצת האפשרויות.

אנו רוצים לעקוב אחרי הלידים שלנו כדי שנוכל לעשות איתם פולאפ.
זאת הסיבה היחידה.

בלי פולואפ הלידים מיותרים. הם לא שווים כלום.

לכן המדד העיקרי שאנו משתמשים בו הוא: ROAS
שזה return on ad spend. או בעברית:
החזר על הוצאות פרסום.

כי הוא בעצם מודד את כמות ההכנסות שהעסק שלך מייצר עבור כל שקל שהוא מוציא על פרסום.

ולכן מחיר עבור ליד, כלל לא מעניין אותנו.

עלות ליד הוא בסך הכל מדד ביניים בדרך לרווח שאנו מייצרים.

ליד טוב מאפשר לנו לעשות פולואפ.

פולאפ שאולי בסופו יוביל למכירה.

ולכן

אין כזה דבר לידים לא טובים.

יש רק מסרים שלא עובדים.

[תהליך מכירה] #3 – הצעה

עד כמה שההצעה שלך חשובה. היא לא הכי חשובה.

היא חשובה כי היא זאת שגורמת ללקוח פוטנציאלי להפוך ללקוח משלם.

היא לא הכי חשובה, כי כדי להפוך לקוח פוטנציאלי למשלם, זה לא מספיק להציג לו את ההצעה שלך פעם אחת.
אולי כבר שמעת על כלל ה- 7…

זהו כלל ותיק בשיווק הקובע כי לקוח פוטנציאלי צריך “לשמוע” את ההצעה שלך לפחות 7 פעמים לפני שהם ינקטו פעולה לרכישת המוצר או השירות שלך.

האמת שהוא מבוסס על כלל משנות השלושים. הוא פותח על ידי תעשיית הקולנוע. באותה עת ראשי אולפנים גילו כי נדרשת כמות מסוימת של פרסום כדי לאלץ מישהו לצפות באחד מסרטיהם.
זה נכון גם להיום.

ובעולם הדיגיטלי מהיר ועצבני (כי לאף אחד אין זמן) זה הרבה יותר קשוח.

לכן. הצעה טובה אולי תמכור משהו…

אבל פולואפ שחוזר על ההצעה שוב ושוב ימכור יותר.

במילים אחרות…

הצעה סבירה עם פולואפ טוב – תמכור יותר מהצעה מצויינת עם פולואפ חלש.

ולכן…

[תהליך מכירה] #4 – אמרנו פולואפ?

זהו הכלי הכי חשוב בארסנל שלך. כי:

1. הוא עוזר לך להעביר את הקהל שלך משלב לשלב בתהליך שלך.
2. הוא מחבר אותך רגשית עם הלקוחות שלך.
3. הוא עוזר לך להוכיח להם שאתה או המוצר שלך באמת יכולים לעזור לו.
4. הוא גורם להם לרצות לעבוד איתך
5. הוא גורם להם לרצות לעבוד איתך

אז איך עושים את זה נכון?

זה לא תלוי במודעה מבריקה ולא בקופי נוצץ לדף מכירה או המרה…

הכל מתחיל באסטרטגיה שלך!

כי האסטרטגיה קובעת את תהליך המכירה שלך.

אז אם יש לך אסטרטגיה עובדת או תהליך מכירה פעיל זה הזמן לבדוק אותו ולתקן אותו.

אני רק מבקש שלא תתרגש לי מהמילה ״לתקן״
כי תיקון הוא בדרך כלל כל כך קטן שתוכל להגיד ״איך לא חשבתי על זה קודם״
וזה בדיוק מה שאני רוצה לעשות איתך!

1. 1. לעלות איתך לשיחה – כדי להבין את התהליך ו/או האסטרטגיה שלך.
   2. לנתח את העסק שלך ביחד איתך – וליצור אסטרטגיה משופרת לצמיחה.
   3. ולהוציא אותך מהפגישה – עם 2 או 3 פעולות פשוטות ליצירת צמיחה גדולה יותר בעסק שלך.

אז, אם זה מעניין אותך – יש לי כאן הצעה שיהיה לך קשה לסרב לה.